بازاریابی و فروش ، لیزینگ پروژههای ساختمانی (مسکونی، اداری، تجاری، ویلایی و چند منظوره)
در دنیای کسبوکار کنونی، تبلیغات و بازاریابی یکی از شیوههای بسیار مطرح در افزایش فروش شرکتها محسوب میشود. هزینه برای بازاریابی نوعی سرمایهگذاری برای کسب درآمد بیشتر در آینده است. در صنعت ساختمان، مشتریان امروزی بهویژه در طبقات مالی و اجتماعی بالا، بسیار دقیق و هوشمندانه تصمیم میگیرند و خرید سازه از یک شرکت برند برای آنها اهمیت ویژهای دارد. همین امر موجب شده است که بازاریابی در این صنعت به بخشی جداییناپذیر از فرآیند فروش تبدیل شود و فروش سنتی دیگر کارایی گذشته را نداشته باشد.
هلدینگ طاها (Holding Taha) با درک این پیچیدگیها، خدمات تخصصی خود را در تمام مراحل زنجیره صنعت ساختمان، از جمله بازاریابی و فروش واحدهای مسکونی، اداری، ویلایی، تجاری و چند منظوره ارائه میدهد. موفقیت در فروش این واحدها، که میتواند شامل کاربریهای خاصی همچون فودکورت، سینما، شهربازی و کافیشاپ نیز باشد، نیازمند تخصص، مهارت مذاکره بالا و آشنایی با مبانی حقوقی روشهای واگذاری نظیر اجاره به شرط تملیک، مشارکت و فروش سهم است.
بازاریابی و فروش
پروژه های ساختمانی مسکونی، اداری، تجاری، ویلایی و چند منظوره
۱. بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان: مفاهیم بنیادین و رویکرد استراتژیک
بازاریابی در صنعت ساختمان تنها به معنی فروش آسان نیست، بلکه علم برنامهریزی و هماهنگی بین مالک و تیم اجرایی برای به ثمر رساندن یک هدف مشخص است. فرآیند بازاریابی و فروش در این صنعت، یک فرآیند بلندمدت و جامع است که تمامی متغیرهای مؤثر بر نتیجه نهایی را در نظر میگیرد و باید با دید استراتژیک طراحی شود.
تعریف بازاریابی (Marketing)
بازاریابی واژهای گسترده است که انجمن بازاریابی آمریکا (AMA) در طول زمان تعاریف متعددی برای آن ارائه کرده است. جدیدترین تعریف بازاریابی (سال ۲۰۰۷ و بازنگری ۲۰۱۳) آن را مجموعهی نهادها، فعالیتها و فرآیندهایی میداند که به خلق، ارتباط، تحویل و تبادل پیشنهادها (Offerings) مربوطند؛ مبادلههایی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و جامعه، ارزشمند محسوب میشوند.
فیلیپ کاتلر بازاریابی را دانش و هنر کشف، خلق و ارائهی ارزش، با هدف تأمین نیازهای یک بازار هدف، همزمان با کسب سود تعریف میکند. وظیفه بازاریابی تشخیص نیازهای تأمین نشده، تعریف بازار، اندازهگیری حجم بازار و برآورد سود بالقوه است.
جایگاه فروش (Selling) و برندسازی (Branding)
اگرچه اصطلاح بازاریابی گاهی بهطور عمومی شامل فروش نیز میشود، اما بهتر است فروش (Selling) را جدا از بازاریابی (Marketing) در نظر بگیریم. فروش را میتوان نقطه پایانی بازاریابی دانست. برندسازی و تبلیغات نیز زیرمجموعه مدیریت بازاریابی بوده و در واقع از جنس ارتباط با مشتری (Communicating) و ارسال پیام درباره ویژگیهای محصول و پیشنهادهای ارزشمند هستند.
هلدینگ طاها مشاوره خدمات هویتبخشی و برندینگ تخصصی صنعت ساختمان را در کنار بازاریابی و فروش پروژهها ارائه میدهد.
۲. مهندسی فروش: تخصصی برای پروژههای پیچیده ساختمانی
مهندسی فروش (Sales Engineering) در صنعت ساختمان به معنای بهکارگیری دانش فنی مهندسی برای فروش محصولات و خدمات ساختمانی است. مهندس فروش در این حوزه، پلی میان دانش فنی و نیازهای مشتری ایجاد میکند.
لزوم مهندسی فروش
پیچیدگی محصولات و سیستمهای ساختمانی، رقابت بالا در بازار، و نیاز روزافزون به سفارشیسازی محصولات متناسب با نیازهای پروژه، مهندسی فروش را به امری ضروری تبدیل کرده است.
مهندسی بازاریابی و فروش پروژه ها یک گام بزرگ جلوتر از فروش سنتی است. در فروش سنتی، به دنبال یافتن وجه اشتراک بین نیاز مشتری و ویژگیهای موجود در ملک هستیم، اما در مهندسی فروش، از همان ابتدای کار و پیش از شروع فرآیند فروش، نیازهای مشتریان مدنظر قرار میگیرد و بر اساس انتظارات مشتری، فایلهای مورد عرضه انتخاب میشوند. این رویکرد علمی، که مبتنی بر تحقیقات بازار و تدوین برنامه بازاریابی است، به کاهش دوره بازگشت سرمایه و افزایش بازده سرمایهگذاری کمک میکند.
۳. استراتژیهای واگذاری و مدلهای فروش پروژههای ساختمانی
روشهای واگذاری واحدهای ساختمانی متنوع هستند و انتخاب مدل مناسب، تأثیر بسزایی در جذب مشتریان و تسریع فرآیند فروش دارد:
انواع مدلهای فروش:
- فروش نقدی
- فروش اقساطی
- فروش بهصورت تهاتر: ایجاد امکان معاوضه با ملکهای متقاضیان خرید یا سایر موارد، با توجه به قدرت نقدشوندگی مورد تهاتر.
- فروش بهصورت سهام یا اوراق
- فروش اجاره به شرط تملیک: در این حالت، واحد در قالب قرارداد اجاره واگذار شده و سند پس از تسویه حساب کامل در پایان مدت قرارداد به مستأجر منتقل میشود.
- فروش اعتباری
- فروش ترکیبی: ترکیبی از مدلهای بالا.
- فروش تجمیعی: مذاکره با اتحادیهها، اصناف یا سازمانهای دولتی برای واگذاری واحدهای یک بخش یا طبقه به صورت یکجا، با شرایط خاص.
تکنیکهای انعطافپذیر در واگذاری
- شناور کردن درصد مبالغ نقد و اقساط: انعطافپذیری در میزان پیشپرداخت نقدی، اقساط، و مبالغ زمان تحویل و تنظیم سند، متناسب با نیازهای خریداران.
- تسهیل شرایط خرید در دفعات خرید: ارائه امتیازات ویژه (مانند تغییر در تعداد اقساط یا درصد پرداخت نقدی) برای مشتریان وفاداری که برای بار دوم یا بیشتر خرید میکنند.
- ارائه تخفیفات ویژه و جشنواره فروش: استفاده از تخفیفات ریالی، هدایا یا مزایای خاص (مانند پارکینگ یا انباری رایگان) در زمانهای خاص برای ترغیب مشتریان.
۴. رویکرد جامع بازاریابی و فروش با تمرکز بر سئو و دیجیتال مارکتینگ
بازاریابی دیجیتال یک چتر مفهومی است که شامل مجموعه ابزارها و فعالیتهایی است که برای بازاریابی محصولات و خدمات در بستر دیجیتال (وب، اینترنت، موبایل یا سایر ابزارهای دیجیتال) مورد استفاده قرار میگیرند.
ابزارهای کلیدی دیجیتال مارکتینگ شامل موارد زیر است:
- بازاریابی موتورهای جستجو (SEM): شامل ترافیک ارگانیک و خریداریشده.
- بهینهسازی برای موتورهای جستجو (SEO): هدف آن فعالیتهایی است که موتورهای جستجو، رسانه شما را (وبسایت، وبلاگ و غیره) بهعنوان پاسخی مناسب برای جستجو به کاربران معرفی کنند (بازدید ارگانیک).
- بازاریابی محتوا (Content Marketing): تولید محتوای ارزشمند.
- بازاریابی شبکههای اجتماعی (Social Media Marketing): رسانههای اجتماعی ابزاری قدرتمند برای بازاریابی هدفمند و دسترسی گسترده به مخاطبان هستند.
- بازاریابی موبایلی (Mobile Marketing): استفاده از موبایل بهعنوان شخصیترین وسیله و در دسترسترین منبع برای ارتباط مستقیم و سریع با مشتری.
۱۲ راهکار تخصصی هلدینگ طاها در بازاریابی صنعت ساختمان
دوازده توصیه مهم در بازاریابی صنعت ساختمان شامل موارد زیر است:
- هدف قرار دادن مخاطب خاص: تبلیغات باید برای مخاطبین بازار در یک زمینه خاص باشد و از انجام تبلیغات گسترده بدون در نظر گرفتن نوع مخاطب اجتناب شود.
- ارائه خدمات و تسهیلات جانبی: معرفی تسهیلات و امتیازات خرید و استفاده از خدمات شرکت، رقابت را به نفع شما رقم میزند.
- طراحی لوگو و برندسازی: لوگوی تبلیغاتی اثری مشابه در ذهن مشتری باقی میگذارد و به نمایش گذاشتن مداوم یک تصویر حس اطمینان میآفریند.
- سرمایهگذاری برای فروش آینده: صرف هزینه برای بازاریابی هدفمند، نوعی سرمایهگذاری است که سود متقابل را باز میگرداند.
- انتخاب نوع بازاریابی و تبلیغات بر اساس سلیقه مشتری: راههای تبلیغاتی باید مطابق با سلیقه مشتریان باشد، نه ترجیحات شخصی شما.
- بودجهبندی هوشمندانه: هنگام بودجهبندی برای تبلیغات، شرایطی مانند دورهای بودن محصولات و زمانهای رکود در بازار را مد نظر قرار دهید.
- تنوع در تبلیغات و بازارهای هدف: رسانهها و وسایل ارتباطی گوناگون را انتخاب کنید و هرچند وقت یک بار تغییر و تفاوت ایجاد کنید.
- تمرکز بر بازار هدف: تلاش برای گسترش خدمات همه پسند مناسب نیست؛ به جای همه گیر شدن، سعی کنید فقط در بازار هدف خود کامل و بینظیر باشید.
- آزمایش خدمات تبلیغاتی: قبل از اجرا، مطمئن شوید که افراد متوجه میشوند هدف شما چیست و پیغام یکسانی از تبلیغ دریافت میکنند.
- نظارت بر تبلیغات: بدانید که مشتریانتان از چه طریقی با شرکت شما آشنا شدهاند.
- جستجوی فعالانه مشتری: مشتری هرگز با پای خودش وارد محل کار شما نمیشود؛ شما باید دنبال او بگردید و از هر دریچهای برای دست یافتن به مشتری استفاده نمایید.
- دستیابی به اطلاعات تماس مشتریان از طریق اینترنت: از اینترنت برای ایجاد پایگاه داده از ایمیلها و اطلاعات تماس دیگران استفاده کنید.
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و پایگاه داده
استفاده از نرمافزارهای CRM (Customer Relationship Management) برای شرکتهای ساختمانی بسیار حیاتی است. CRM به مدیریت فرصتها، فرآیندهای پس از فروش و بانک اطلاعاتی مشتریان کمک میکند. با استفاده از CRM میتوان در لحظه و بهصورت آنی به تمام دادههای مشتری دسترسی پیدا کرد و فهمید که مشتری در چه مرحلهای از فرآیند فروش قرار دارد.
بازاریابی پایگاه داده (Database Marketing) نیز نوعی بازاریابی مستقیم است که در آن، به جای مشتریان انبوه، به سراغ مشتریانی میرویم که حداقل اطلاعات تماس مشخصی (مانند آدرس، تلفن یا ایمیل) از آنها در دسترس است. هرچه پیامهای ارسالی بر اساس دادههای بیشتر، سفارشیتر (Customize) شوند، اثربخشی بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده افزایش مییابد.
۵. فرآیند فروش و مذاکرات موفق
فرآیند فروش (Sales Process) چرخهای است که از آگاهی مشتری احتمالی از پیشنهاد شروع شده و به خرید ختم میشود. این چرخه در صنعت ساختمان میتواند فرآیندی طولانی باشد.
مراحل کانال ارتباطی (Sales Pipeline)
- سرنخ (Lead): فرصتهای جدید مبتنی بر تعلق احتمالی مشتری به یک گروه.
- مشتری احتمالی (Prospect): با تماس سرد علاقهمندی بالقوه ایجاد میشود.
- مشتری احتمالی واجد شرایط یا «گرم»: نیازهای مشتری برآورده شده و برای خرید متقاعد میشود.
- مشتری احتمالی «داغ»: فروشنده در شرف بستن قرارداد است و باید مخالفتهای خریدار رفع شود.
- مشتری (Customer): خریدار تصمیم به خرید میگیرد.
تکنیکهای کلیدی افزایش فروش
- مشتریشناسی عمیق: درک عمیق از خواستههای مشتریان آگاه حوزه ساختمانی و چالشهای آنها.
- اثبات خود: پس از ملاقات اولیه، با نمایش پروژههای تکمیلشده و نظرات مثبت مشتریان گذشته، اعتماد مشتری را جلب کنید.
- عمل به وعدهها: در بازاری که بدنامی بسیاری از پیمانکاران ناشی از عمل نکردن به ضربالاجلها است، پایبندی به وعدهها مشتریان را تحت تأثیر قرار داده و وفاداری آنها را جلب میکند.
- مدیریت زمان جلسات: از زمان جلسات برای کشف حقایق، فهمیدن نیازها، و پرسیدن سؤالات مرتبط و استراتژیک استفاده کنید (مانند: “در این قرارداد به دنبال چه چیزی هستید؟” یا “طرح و نقشهی خاصی در سر دارید؟”).
- برنامهریزی منظم برای پیگیری: برای جذب و حفظ مشتری، داشتن ۹ تا ۱۲ نقطه تماس (Touchpoint) موفق و هدفمند (ایمیل، تماس تلفنی، ملاقات حضوری) حیاتی است.
تکنیکهای مذاکره برای واگذاری
مذاکره یکی از مراحل کلیدی در فروش ملک تجاری است. ۱۰ تکنیک مهم مذاکره شامل موارد زیر است:
- آمادهسازی و تحقیق: جمعآوری اطلاعات کامل درباره ملک، بازار و مشتریان.
- هدفگذاری روشن: مشخص کردن حداقل و حداکثر قیمت قابل قبول.
- گوش دادن فعال: درک نیازها و نگرانیهای خریدار.
- ایجاد رابطه دوستانه: برقراری اعتماد با خریدار.
- استفاده از زبان بدن مناسب: نشان دادن علاقه و آمادگی.
- ارائه مدارک و شواهد: دفاع از قیمت و شرایط با استفاده از گزارشهای ارزیابی یا مقایسه با املاک مشابه.
- انعطافپذیری: آمادگی برای اعطای امتیازهای کوچک برای رسیدن به توافق بزرگ.
- مدیریت زمان: جلوگیری از طولانی و خستهکننده شدن بحث.
- پرسیدن سؤالات خوب و استراتژیک.
- حفظ خونسردی و آرامش.
۶. جمعبندی: موفقیت در پروژههای ساختمانی با رویکرد هلدینگ طاها
واگذاری و فروش موفق پروژههای ساختمانی با کاربریهای مختلف (مسکونی، اداری، تجاری، ویلایی و چند منظوره) دیگر تنها به شانس یا قیمتهای پایین وابسته نیست. این فرآیند به ترکیبی از مهندسی فروش علمی، برندسازی مناسب، و بهرهگیری از تکنیکهای نوین بازاریابی دیجیتال نیاز دارد.
هلدینگ سرمایهگذاری و فنی مهندسی طاها با ارائه خدمات تخصصی در زمینههای امکانسنجی، برندینگ، بازاریابی و فروش، و با بهرهگیری از دانش و تجربه روز، تلاش میکند تا سازندگان و سرمایهگذاران را در دستیابی به معیارهای مناسب بازده سرمایهگذاری و تسهیل گردش منابع سرمایهای یاری نماید. همانطور که مدیریت هر کسبوکاری نیاز به آگاهی از اصول بازاریابی و فروش دارد، در صنعت ساختمان، کسانی موفق خواهند بود که رویکرد علمی، جامع و بلندمدت را در فرآیند واگذاری پروژه خود پیادهسازی کنند.
تصور کنید بازاریابی و فروش پروژههای ساختمانی مانند مسیریابی یک خودروی پیشرفته باشد؛ روشهای سنتی فروش مثل رانندگی بدون نقشه در شهری پرپیچوخم است، اما استفاده از مهندسی فروش و بازاریابی دیجیتال مانند استفاده از یک نرمافزار CRM است که نه تنها بهترین مسیر (بازار هدف) را نشان میدهد، بلکه ترافیک (رقبا و رکود بازار) را پیشبینی کرده و به شما کمک میکند تا در زمان مناسب و با کمترین ریسک به مقصد (فروش موفق) برسید.
هلدینگ طاها با شعار از امکانسنجی تا بهره برداری در مرحله بعدی مدیریت راه اندازی و بهره برداری مجتمع ها با کاربری های تجاری اداری مسکونی ویلایی و چند منظوره را انجام میدهد تا زنجیره موفقیت پروژه تضمین گردد.
