بازاریابی و فروش پروژه ها و مجتمع های مسکونی، اداری، ویلایی و تجاری
مدیریت هر کسب‌وکاری نیاز به دانش و آگاهی در زمینه‌های مختلفی دارد. در این میان یکی از مهم‌ترین ابزارهایی که هر مدیر و سازنده ای بالاخص در صنعت ساختمان برای به سرانجام رساندن کسب‌وکارش به آن نیاز دارد، آگاهی از اصول بازاریابی و فروش پروژه ها است.
هر کسب‌وکاری، بدون فروش، از بین می‌رود؛ اما جذب مشتریان صرفا به دلیل داشتن سال‌ها تجربه، مدارک عالی، یا حتی بهترین محصول رخ نمی‌دهد. فروش به گفته‌ی افراد مجرب در این زمینه، هنر و علمی است که مستلزم مهارت در هر دو رشته است.
مدیران فروش به فروشندگان خود در زمینه‌ی پرس‌وجو، گوش دادن و بستن قرارداد آموزش می‌دهند. فروش زمانی رسما به انجام می‌رسد که یا قرارداد پرداخت برای کالاها و خدمات به امضا برسد و یا در عوض کالاها و خدمات، پول پرداخت شود.
رویکردهای بازاریابی و فروش پروژه ها در هلدینگ طاها :
دو نوع رویکرد فروش وجود دارد: مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مدل بنگاه به مصرف‌کننده (B2C). هر کدام از این رویکردها مستلزم استراتژی‌ها و تکنیک‌های متفاوتی هستند.
فروش‌های B2B معمولا مستلزم حضور نماینده‌ی خریدی است که تصمیماتی که به نفع شرکت است را اتخاذ کند. معمولا هدف این معاملات، کارآمدتر و سودآورتر ساختن کسب‌وکار است.
در حالی که فروش‌های B2C معمولا به منظور تامین لذت، رضایت یا کارایی صورت می‌گیرند. فروش‌ها یا به طور مستقیم از طریق تعامل بین فروشنده و خریدار انجام می‌شوند
و یا به طور غیرمستقیم از طریق دهان به دهان یا سایر روش‌های بازاریابی. پلت‌فرم اینترنت، فروش‌های مستقیم مانند وب‌سایت تجارت الکترونیک را با فروش‌های غیرمستقیم از طریق ابزارهای بازاریابی مبتنی بر وب ترکیب می‌کند.
در هر تلاشی در جهت بازاریابی و فروش پروژه ها، چرخه‌ای وجود دارد. این چرخه زمانی شروع می‌شود که مشتری احتمالی از وجود پیشنهادی آگاه می‌شود و به طور ایده‌آل با خرید به پایان می‌رسد.
این چرخه‌ی فروش می‌تواند بسیار سریع باشد مانند خرید محصولات غذایی، یا فرایندی طولانی باشد مانند خرید تجهیزات سنگین یا ساختمان‌ها.
مشتریان احتمالی علاقه‌مند، در مراحل مختلفی از این چرخه در نظر گرفته می‌شوند که کانال ارتباطی نامیده می‌شود. کارشناسان بر سر این موضوع توافق دارند که مراحل این کانال ارتباطی عبارتند از:
- سرنخ: این اصطلاح به فرصت‌های جدید مبتنی بر تعلق احتمالی مشتری به گروهی (مانند کسانی که محصول مشابهی را در گذشته خریداری کرده‌اند) اشاره دارد.
- مشتری احتمالی: با خریدار بالقوه از طریق تماس سرد (تماس تلفنی) ارتباط برقرار می‌کنید و ممکن است او به پیشنهاد شما علاقه‌مند شود.
- مشتری احتمالی واجد شرایط یا «گرم»: نیازهای مشتری احتمالی از طریق پیشنهادتان برآورده می‌شود و او برای خرید متقاعد می‌شود.
- مشتری احتمالی «داغ»: فروشنده در شرف بستن قرارداد است. مخالفت‌هایی از سوی خریدار وجود دارد که قبل از فروش باید رفع شوند.
- مشتری: خریدار تصمیم به خرید می‌گیرد.
پس از آنکه فروش به انجام رسید، مدیران باید مطمئن شوند که این مشتری، به مشتری همیشگی تبدیل خواهد شد. برای این کار، فروشنده می‌تواند ارتباط خود را با مشتری حفظ کند یا محرک‌هایی برای تکرار خرید پیشنهاد دهد.
عملکرد شرکت پس از فروش، به اندازه‌ی خود تجربه‌ی بازاریابی و فروش پروژه ها اهمیت دارد. ممکن است کسب‌وکارها میلیون‌ها تومان خرجِ پی بردن به سطوح رضایت مشتریان خود و وفاداری آنها به شرکت کنند.
با این حال، این مسئله به طور عمده مورد قبول است که تلاش برای حفظ مشتریان فعلی نیازمند تلاش کمتری در مقایسه با جذب مشتریان جدید است. به همین دلیل، مدیر باید به تمرین مدیریت روابط مشتری (CRM) بپردازد.
اهمیت فرآیند بازاریابی و فروش پروژه ها:
اهميت فرآيند بازاریابی و فروش پروژه ها در زندگي مدرن امروز باعث بوجود آمدن تخصص های ویژه در فرآيند فروش شده بطوريكه تمامي توليد كنندگان عرصه صنعت ساختمان از مهندسی فروش بعنوان يك فرآیند تاثيرگذار استفاده مي كنند و استفاده آنها از متخصصين فروش باعث پديدار شدن علمي جديد با عنوان مهندسي فروش شده است.
از طرفي در مورد فروش پروژه های ساختمانی، استراتژی ها و روش های متعدد فروش، مشکلات پیش روی آنها و بطور کلی مهندسی فروش پروژه های ملکی و ساختمانی مطالب بسیار متنوعی مطرح می شود. مهندسی فروش یک فرآیند است.
برخلاف اینکه در افکار عمومی بیشتر به عنوان تکنیک های فروش نمودار می شود، از تحقیقات بازار و همینطور تدوین برنامه بازاریابی گسترش پیدا می کند وافق دید مشاوران حرفه اي برخلاف مبتدي ها که در بسیاری موارد به فروش نگاهی مقطعی دارد، یک افق دو سویه و بلند مدت است.
آنچه که امروز در بازار املاک به آن نیاز داریم یک رویکرد علمی مبتنی بر دو فاکتور است؛ اول آنچه نیاز مشتری تعریف می شود و دوم مشخصات و ویژگی های فنون فروش است. وجه مشترک این دو همان چیزی است که در مهندسی فروش در جستجوی آن هستیم.
این وجه اشتراک در فروش نیز به نوعی دیگر مطرح می شود اما تفاوت آن با مهندسی فروش آن است که در فروش بدنبال یافتن وجه اشتراک بین نیاز مشتری و ویژگی های موجود در ملك ها هستیم.
اما در مهندسی فروش از ابتدای کار و پیش از شروع يك فرآيند فروش ، نیازهای مشتریان مد نظر قرار می گیرد و سپس براساس مشخصات و ویژگی هایی که مشتری انتظار دارد، فايل هاي مورد عرضه خود را انتخاب مي كنيم.
در واقع مهندسی بازاریابی و فروش پروژه ها یک گام بزرگ جلوتر از فروش است
هلدینگ طاها با ارائه خدمات تخصصی در طراحی برنامه بازاریابی و فروش پروژه ها، مهندسی فروش، طراحی کمپین های تبلیغاتی و مهندسی ارزش، سعی دارد همیاری قابل توجهی در دستیابی سازندگان و سرمایه گذاران بخش ساختمان به معیارهای مناسب بازده سرمایه گذاری در پروژه های ساختمانی، کاهش دوره بازگشت سرمایه و سهولت گردش منابع سرمایه ای در بخش ساختمان داشته باشد.
همچنین این شرکت با طراحی دفاتر متنوع و متعدد فروش سازگار با توان مالی گروه های مختلف مشتریان هدف و بهره گیری از تجربه و سیستم های نرم افزاری و ساختارهای شبکه و اینترنت در عرضه محصولات، طبقه بندی و ساماندهی اطلاعات، کنترل فرآیندها و ضوابط فروش و گزارش های دوره ای نقش مؤثری را در تحقق اهداف مشتریان و کارفرمایان خود ایفا می نماید.
مفتخریم با بهرمندی از ترکیب مناسب نیروی انسانی به لحاظ سطح دانش، تحصیلات مرتبط و با بهره مندی از دانش و تجربه روز به همراه توان سازمانی لازم، بازار شناسی و پایش مداوم و مستمر عوامل مؤثر بر بازار به منظور اتخاذ تصمیمات مناسب برای بهره مندی از فرصت های بازار، در زمینه های تخصصی خود به سرمایه گذاران عرصه صنعت ساختمان خدمات ارائه نماید.
مدیریت هر کسب‌وکاری نیاز به دانش و آگاهی در زمینه‌های مختلفی دارد. در این میان یکی از مهم‌ترین ابزارهایی که هر مدیری برای به سرانجام رساندن کسب‌وکارش به آن نیاز دارد، آگاهی از اصول بازاریابی و فروش است.